川普談判學－Jemmy Walker

　　借了一本George H. Ross寫的川普談判學來看，是看了沒幾頁，而上週休了一週，則是消耗誰是接班人的DVD，雖然都已經看過，但不同時間看已看過的劇集，感受還是有所不同，特別是經歷了Vibo與財富管理的失敗之後。George揭示談判有三大目標，是指信任、和諧與滿足感。回顧在前兩個案子跟以前的富邦相比，這三大目標幾乎都沒達成。原本我一直以為我不具談判特質，但看到Vibo案的PM小強與PD的談判方式，才曉得做得比我差。

　　小強曾來信說：到了SD階段，你是主角，應該要傾力而為云云。本來應該是很鼓舞人心的勉勵話語，但後來對照他只做數字管理，感受是這番話就是叫我全部扛下，他在辦公室吹冷氣喝茶寫進度就好，第一個目標－信任就付之闕如。

　　川普談判學講究的是雙贏，而不是我方贏就好，當時的PD是值得信任的對象，可是第二個目標－和諧就做不好，PD口才極佳，我想他內心也不是爭勝，但為了不至脫出他舖排的劇本範圍，在質詢某個問題時，未等到對方回話，馬上以答代問說：是不是這樣？是不是那樣？縱然個人不擅言詞，內心也感受到不被尊重，和諧基礎於焉崩圯。

　　到財富管理的專案，才明白自己在滿足感部份做得最差，滿足於合作伙伴(Banking委外公司)、出資的Banking部門和直屬上司，雖然可以找上一千個理由推搪，不過沒能顧及對方的滿足感，是我歷次專案以來最大的敗筆。之前的觀念是受到第一家公司經理的影響，迄今我仍奉為圭臬，專案到客戶驗收滿足才算真正的結案，表示該客戶願意在下個案子繼續合作。十一年過去了，多方合作模式是近年的專案模式，不擅長的委外，這部份本來我也得心應手。財富管理卻是我第一個基於三種不同心思的客戶，包括自己的直屬上司也是客戶，這也是之前未曾想到。但同樣的經歷再來一次，我是否會改變作法？也許方法上儘量保持變通，但能否如同George所言保持變色龍的特性？說真的，雖然愛看誰是接班人的劇集，但一點也不想成為裡面的參賽者。

　　附帶一提的是，Fubon的案子比Vibo複雜，人手也沒有Vibo多。或許我不夠work smart，在後續專案吃了虧。但Fubon也歸功於member夠work hard，SA代行PM之事，TPM代行PG、3rd party QC之事，原來的PM事實上也同時monitor三個專案，雖能理解但不表示可以應承過量的要求，每個人都會有自己不能支應的時刻。天曉得哪一天key man的祖母往生，每個人在場都雙手一攤，如此的work smart....